Vendas de Natal: saiba como turbinar os resultados em 2021

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A data comemorativa mais esperada do calendário comercial está chegando. Nesse sentido, sobretudo no varejo, é hora de planejar quais ações serão colocadas em prática para ampliar as vendas de Natal. 

Para isso, deve-se ter em conta dois objetivos importantes: aumentar o faturamento e conquistar os clientes para o próximo ano inteiro. Muitas vezes, é assim que começam relacionamentos duradouros entre marca e consumidor. 

Daí a importância de organizar-se para oferecer o melhor, sempre com um suporte de qualidade ao consumidor em todas as etapas da jornada. 

Quer saber mais sobre o tema? Neste artigo, explicaremos quais são as tendências para as vendas de Natal deste ano, como turbinar o seu negócio, e de quais formas a tecnologia apoia as estratégias adotadas. 

Você verá:

  • Vendas de Natal: previsões e expectativas
  • Turbine o online, mas não se esqueça do físico
  • Coloque sempre o consumidor no centro
  • Saiba como entender as necessidades do público
  • Aposte em promoções, agilidade e comodidade

Vendas de Natal: previsões e expectativas

Três amigas tirando selfie em shopping com compras de natal
Avanço da vacinação aumenta as expectativas sobre vendas de natal no varejo presencial

Aqui, estamos falando da época que mais movimenta o comércio no mundo inteiro. Por isso, é fundamental traçar um plano para aproveitá-la ao máximo. 

Para se ter uma ideia, a previsão é de que sejam injetados R$ 68,4 bilhões na economia só em razão das vendas de Natal, de acordo com uma pesquisa realizada pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC). 

Muito se deve, segundo o estudo, ao avanço da vacinação, visto que 77% dos brasileiros pretendem comprar presentes e se sentem mais confortáveis para entregá-los aos seus familiares na ocasião.

Entre os itens que devem ter maior procura, destacam-se as roupas (61%), os brinquedos (37%), os perfumes/cosméticos (36%) e os acessórios (24%), também de vestuário. Ainda de acordo com o estudo, o tíquete médio para cada item adquirido será de R$ 122,78

E como já é possível imaginar, se a expectativa é grande, a preparação necessária para a data tem igual complexidade: o aumento da procura por ofertas em múltiplos canais exigirá ainda mais do varejo, que precisa marcar presença tanto no online quanto no offline.

Em relação ao encantamento, será fundamental promover ações que chamem a atenção do consumidor, sobretudo porque a concorrência tem aumentado exponencialmente nos últimos anos. Somente na esfera virtual, por exemplo, um estudo realizado pela Mastercard mostrou que o setor de e-commerce cresceu 75% durante o primeiro ano de pandemia. 

Ou seja, a concorrência se ampliou, o que aumenta, proporcionalmente, a chance de haver promoções interessantes e vantagens exclusivas. Então, como sair na frente para ganhar a preferência? É o que mostraremos a seguir.

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Turbine o online para vender mais no Natal

Os hábitos adquiridos durante a pandemia devem perdurar nos próximos anos. Isso quer dizer que as  vendas pela internet continuarão em ascensão. Isso exige uma preparação especial (ninguém quer ver o site fora do ar nos momentos de pico ou, então, ter os dados dos clientes interceptados por criminosos). 

E uma vez que o volume de vendas aumenta, tudo deve estar devidamente planejado para assegurar excelentes entregas. 

Em 2020, por exemplo, enquanto as negociações presenciais caíram 10,3%, o faturamento das transações online deram um salto de 45%. Os dados são, respectivamente, do Indicador de Atividade do Comércio da Serasa Experian e da Ebit | Nielsen, divulgados em janeiro de 2021 e dezembro de 2020.

Daí a necessidade de criar uma infraestrutura capaz de atender à demanda, com segurança e qualidade. 

Isso quer dizer investir em ferramentas digitais de segurança, manter uma hospedagem compatível com o tamanho do e-commerce, preparar a equipe para atender às demandas da estratégia omnichannel e adotar softwares de gestão para organizar todos os processos, entre outros aspectos essenciais.

O primeiro passo para provisionar tudo o que será preciso é realizar uma análise e a projeção de crescimento. Dessa forma, será possível estimar adequadamente as necessidades do estoque e também os recursos que serão fundamentais para dar conta de tudo o que está por vir.


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Consumidor no centro para turbinar as vendas de Natal

Uma das formas de atrair clientes e, principalmente, de fidelizá-los, é cuidar bem do Customer Experience (CX), termo popular, em inglês, para a experiência do consumidor. Para isso, é essencial adotar recursos e tecnologias capazes de dar respostas rápidas aos consumidores.

Segundo o CX Trends 2021, estudo realizado pela Zendesk e divulgado em fevereiro de 2021, as solicitações semanais de suporte ao cliente cresceram cerca de 20% desde o início da crise sanitária. Consequentemente, 84% do público optou por buscar novas formas de contato para resolver questões relacionadas às compras, como WhatsApp e Facebook Messenger.

Tal movimentação obrigou as companhias a integrar novas plataformas e, sobretudo, a treinar seus colaboradores para utilizá-las de acordo com a estratégia adotada. Isso exigiu uma infraestrutura tecnológica mais robusta, principalmente no que diz respeito à conectividade, ao uso de soluções em nuvem e à cibersegurança

Não por acaso, essas são três frentes tecnológicas que, conforme a consultoria Gartner, divulgou em maio de 2021, encabeçam a lista de tendências para os próximos meses. E, assim, são capazes de otimizar o comércio. 

O cliente, por sua vez, também está atento às inovações. Conforme destacou a Zendesk, o público busca cada vez mais agilidade e facilidade nas transações (65%), empatia no atendimento (49%) e companhias que priorizem a diversidade, a equidade e a inclusão (54%). 

Por isso, é fundamental que a equipe de CX esteja alinhada a essas expectativas. De acordo com uma análise realizada pela McKinsey em fevereiro de 2021, os colaboradores envolvidos devem planejar uma direção e assegurar que a adesão e o entusiasmo das partes interessadas seja contínuo. “É  a chave para aumentar o impacto”, destacou a consultoria.

Como entender as necessidades do consumidor

Para colocá-lo no centro, entretanto, é essencial compreender o que ele procura, quais são as suas necessidades, o que mais valoriza e o que não gosta, entre outros aspectos. 

Em poucas palavras, o aumento das vendas de Natal (e como um todo) depende do entendimento que o negócio tem sobre o comportamento do cliente. Segundo um estudo realizado pela MindMiners, divulgado em agosto de 2021, enxergá-lo com clareza é algo complexo.

A análise mostra que antes de tomar a decisão sobre um produto, por exemplo, é comum o público buscar algumas características:

  • Experiência anterior — quando tudo foi satisfatório, a tendência é voltar e ainda indicar para os amigos. Lembre-se disso. Vender é bom, mas construir um relacionamento é melhor ainda;
  • Preço — é importante ser atrativo sempre, oferecendo descontos e promoções;
  • Custo-benefício — tudo é considerado, desde as condições de compra aos meios de pagamento. Por isso, a estratégia deve ser robusta;
  • Reviews e análises — preveja e valorize a área que possibilita que os clientes deixem comentários sobre os itens comprados. Além disso, pense em estratégias para engajá-los, estimulando-os a compartilhar as suas opiniões.

Como fazer tudo isso?

Um caminho efetivo é investir em marketing de conteúdo. Isso porque a companhia oferece as informações que o cliente busca, abastecendo-o com dados de qualidade sobre o universo ou o produto. Dessa forma, constrói-se uma base para sustentar uma tomada de decisão estruturada. 

Além disso, ao disponibilizar benefícios e informações exclusivas, por exemplo, é possível incentivar o público a deixar avaliações ou contribuições semelhantes.

Outra forma é apostar em variedade. Ainda segundo a MindMiners, engajar aqueles que buscam tal característica é um dos primeiros passos para torná-los clientes “habituais”. Ou seja, que voltarão sempre. E o Natal é um bom momento para fazer isso. 

Uma estratégia que vem sendo adotada por e-commerces é a integração de plataformas de marketplace aos negócios, o que possibilita a ampliação na oferta de itens, sem a necessidade de investir em logística ou no aumento do estoque, por exemplo. 

Como resultado, uma loja virtual consegue aumentar a gama de produtos rapidamente, atraindo mais clientes. À primeira vista, essa tática pode não parecer rentável, sobretudo pelo fato de somente uma porcentagem da venda ser repassada para o gestor do marketplace. No entanto, é uma porta de entrada para vários outros consumidores, que podem comprar uma vez e depois voltar.

Promoções são essenciais para ampliar as vendas de Natal

Close do braço de uma pessoa segurando sacolas de compras e cartão de crédito
Tecnologia é forte aliada do varejo nas vendas de Natal em 2021

Como comentamos, uma vez que há diversos concorrentes com condições semelhantes, sai na frente quem disponibilizar aquele ‘algo a mais’ para o público. Por isso, por mais que os ganhos por unidade possam cair um pouco, na somatória geral, quem sai ganhando é o seu negócio.

Pense, por exemplo, em reduzir os custos na compra de mais de uma peça. No caso de refeições, oferecer sobremesas ou bebidas pode ser um diferencial interessante. É importante traçar estratégias inteligentes e que estejam alinhadas às boas práticas de Customer Experience. 

Nesse sentido, além dos benefícios, o cliente também busca comodidade quando salta para os pagamentos. Daí a importância de disponibilizar diferentes opções, seja para compras online ou físicas. Por que não possibilitar que o consumidor experimente peças na loja, por exemplo, e pague pelo aplicativo? Ou então usar o PIX para facilitar? Essa variedade é muito importante.

Segundo a Forbes, possibilitar a venda em diferentes plataformas também conta. Uma dica: o Instagram é um dos mais procurados pelo público. Como há o recurso de loja, disponibilize seus produtos na rede social para alcançar os clientes que estão na rede.

Por fim, uma sugestão de ouro: agilize as entregas, no caso das vendas online. Como é comum as pessoas deixarem as compras para última hora, o tempo estimado para receber o item desejado vai contar — e muito — na hora de fechar o carrinho. Veja, então, quais são os melhores parceiros e seja competitivo, sobretudo no período de vendas de Natal.


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Conclusão

Ampliar as vendas de Natal depende de uma série de iniciativas, recursos e treinamentos. Tudo isso deve ser feito com antecedência, para que toda a infraestrutura que envolve o seu negócio esteja preparada para dar conta da demanda que está por vir. As previsões estão otimistas para 2021, principalmente devido ao avanço da vacinação do Brasil.

Aliás, você reparou que a maior parte das ações está ligada ao uso de recursos tecnológicos? Seja físico ou online, oferecer múltiplas opções para os clientes é primordial — e isso depende de plataformas digitais específicas, sobretudo as baseadas na nuvem.

Além disso, dado que há mais dados circulando nessa esfera, também é essencial proteger as informações recorrendo a softwares capazes de blindar as ações de criminosos. 

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Até a próxima e boas vendas de Natal!

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