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Olá!
Vamos começar esse texto com um exercício diferente. Dê uma olhadinha na fatura do seu cartão de crédito e veja quantas assinaturas de serviços você tem.
Por assinatura de serviço, entenda aquilo que você paga uma pequena taxa todo mês e recebe um produto ou serviço ou tem acesso a uma série de informações. Pode ser mensal ou até anual, mas pensa nesse modelo aqui.
Vale Netflix ou HBO, serviços de streaming que cobram uma taxa todo mês. Vale um clube de assinatura de vinho. Vale a assinatura de um software, ou até para quem gosta de um cafezinho, aquele valor mensal que você paga e recebe um monte de café (dos bons) em casa. Vale até a academia que você anda pagando (e será que está frequentando?).
Brincadeiras à parte, esse exercício é valioso pois nos faz entender como o modelo de venda recorrente é importante.
É um modelo que oferece muitas vantagens. Permite uma receita consistente para empresa e ajuda a construir um relacionamento constante e duradouro com os clientes.
Outro ponto de vantagem é a flexibilidade: a venda recorrente permite que usuários comprem ou contratem apenas o que querem, a um valor muito menor do que o usual. Pense no filme da Netflix: quanto que custaria o ingresso de cada um? Muitas vezes, o valor de um só ingresso já é o valor do serviço para o mês todo.
Vamos mergulhar na venda recorrente juntos? Nesse texto, você irá entender:
- O que é venda recorrente e por que é importante para seu negócio
- Benefícios da venda recorrente para a fidelização de clientes
E muito mais.
Vamos lá?
O que é venda recorrente e por que é importante para seu negócio
O modelo de venda recorrente é definido por uma relação na qual o cliente firma um compromisso de médio e longo prazo com uma empresa, geralmente, realizando pagamentos mensais em uma assinatura vigente por contrato. Em contrapartida, a empresa oferece o serviço ou produto durante a vigência do acordo.
O nome recorrente diz tudo: os pagamentos são periódicos e podem ser mensais, trimestrais, semestrais e anuais, e a oferta do serviço também pode acontecer de diversas maneiras, como o acesso a serviços ou produtos disponibilizados com uma frequência predeterminada, ou até o envio de um produto todo mês ou todo ao ano cliente.
A venda recorrente vai além do streaming. Um dos serviços mais populares que faz muito sucesso nesse molde são os Softwares como Serviço, conhecidos também como SaaS. Além dos softwares de colaboração e de produtividade, podemos citar softwares de CRM e automação de marketing como exemplos fortes.
A venda recorrente está dentro de uma categoria muito maior: a economia de recorrência. Também chamado de “subscription economy”, esse modelo só cresce e já substitui diversos outros modelos de vendas.
Desde 2017, por exemplo, as assinaturas do Microsoft Office 365 têm mais saída que as vendas tradicionais do produto. São cerca de 27 milhões de clientes pagando para ter acesso ao programa por meses ou anos, em vez de pagar mais caro para ter aquele CD ou Drive com o programa.
A grande sacada é que o mercado de recorrência funciona por uma lógica diferente da tradicional: o cliente não paga para ter. Paga pelo acesso. Com isso, o cliente ganha mais comodidade e simplicidade nos acessos, assim como um benefício no custo de recorrência, que é muito mais atrativo se comparado ao valor da compra.
Benefícios da venda recorrente para a fidelização de clientes
Ao trocar a posse de algo pelo acesso, a economia de recorrência muda um pouco a relação entre o consumidor, a empresa e a própria relação de consumo das pessoas. Existem vantagens e desvantagens entre ter o acesso e não precisar ter o produto de forma física, como a praticidade, comodidade e eficiência no planejamento financeiro.
Pensando pela visão de uma empresa, o modelo de venda recorrente é muito vantajoso. Ele permite uma maior eficiência no planejamento financeiro, já que com dinheiro entrando toda hora, o modelo torna mais viável planejar seus ganhos e fazer projeções do fluxo de caixa.
Outro ponto de benefício é a fidelização de clientes. Quem topa pagar pelo acesso todo mês, de maneira recorrente, tem uma disposição maior a ter um relacionamento de longo prazo com a empresa. A assinatura é a própria “confissão” de que esse cliente quer aquela empresa com ele todos os meses.
Pense nas possibilidades de fidelização, como a oferta de serviços personalizados, promoções específicas e muito mais. É um modelo tão vantajoso que há realmente poucas desvantagens. Alguns estudos apontam que o capital inicial que uma empresa de venda recorrente precisa para iniciar sua operação costuma ser ligeiramente maior do que outros tipos de empresas. Pense num serviço de locação de veículo: é preciso comprar muitos e muitos carros para começar a operação.
Ainda assim, é uma desvantagem realmente pequena em meio a tantas vantagens e pontos positivos. O modelo de venda recorrente oferece muitos benefícios a clientes que querem comodidade e benefícios, assim como permite que empresas tenham um fluxo de caixa muito mais organizado e possibilidades infinitas de fidelização de clientes.
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Até a próxima!
