Maio é o Mês das Mães, mas varejistas que se antecipam já estão de olho na data sazonal que mira os corações apaixonados: o Dia dos Namorados, não é mesmo?
Justo. Se falarmos só do Dia dos Pais de 2022, as pequenas e médias empresas faturaram R$ 163 milhões com as vendas no e-commerce: 21% a mais do que em 2021, de acordo com levantamento realizado pela plataforma Nuvemshop.
A pesquisa somou, durante as três semanas analisadas, o total de 653 mil pedidos, com um tíquete médio de 250 reais – o que representa um aumento de 11% em relação ao número de pedidos do ano anterior.
Só que essa receita nem sempre segue o plano esperado. A última Black Friday teve queda de 28% em vendas e até o Natal performou abaixo das expectativas pelo terceiro ano consecutivo. Números que mostram a importância de não ficarmos reféns de datas consideradas clássicas para lucrar mais.
Mas quais são as estratégias necessárias para vender o ano inteiro? Como incentivar o consumo do seu público fora das datas atreladas ao ato de presentear?
Para responder a essas e outras perguntas, neste artigo você vai aprender:
- A importância das datas não sazonais para os negócios;
- O core business e sua relação com as ofertas estratégicas;
- A criação de temáticas que combinam com seu negócio;
- Listas praticáveis para ações de venda o ano todo;
- Táticas de cross selling;
- Ações específicas para grupos seletos de consumidores.
Datas não sazonais: por que apostar “fora de época”?
Mães para o Dia das Mães, pais para o Dia dos Pais, crianças para o Dia das Crianças e, na sequência, vêm o Natal e a Black Friday para todo mundo!
O varejo sabe da importância de cada público para a lucratividade nas datas comemorativas, muitas vezes determinantes para o andamento dos negócios.
Falamos dos períodos em que é comum sermos bombardeados por um grande número de ofertas, publicidades além de campanhas de marketing por e-mail, plataformas de buscas e nas redes sociais – estratégia legítima, mas que também deveria provocar gestores de pequenas e médias empresas a enxergar o outro lado da moeda: com muito mais gente anunciando, os desafios de alcançar um novo consumidor (ou mesmo o próprio cliente) são maiores.
Outro ponto de atenção para quem aposta todas as fichas com anúncios nesses períodos é a lei da oferta e da procura, já que o custo de um investimento em mídia pode aumentar significativamente, a exemplo da política de preços praticada pelo Facebook Business.
A versão comercial da rede de Mark Zuckerberg – recomendada para quem tem um negócio e quer divulgar a sua marca no Facebook e no Instagram – deixa claro que “campanhas veiculadas durante uma data comemorativa ou grande evento esportivo podem custar mais do que aquelas veiculadas durante épocas do ano com menos tráfego”.
Como resultado, suas campanhas terão valores maiores de CPC (Custo Por Clique na publicação). Daí a necessidade de entender se seu ROI (Retorno Sobre Investimento) será proporcional e se vale a pena investir toda a sua verba de marketing apenas nas datas sazonais, por mais importantes que sejam.
Quero vender mais o ano todo, mas qual o meu core business?
Arregace as mangas e pense em seu core business com criatividade.
Core business?
Sim. A expressão diz respeito basicamente à sua atividade principal. Imagine dois tipos de estabelecimentos:
a) Um salão de cabeleireiros cujo principal negócio (ou o mais rentável) é o corte de cabelo seguido de uma hidratação: porque cortar e hidratar é mais rápido e gasta menos produtos que uma descoloração, que ainda rende horas de permanência do cliente em seu estabelecimento.
b) Um barzinho que serve petiscos, mas tem como principal core business a venda de bebidas: itens mais lucrativos e com longa data de validade.
No primeiro exemplo, se você avaliar com estratégia, vai perceber que a oferta de promoções em datas não sazonais para corte e hidratação pode ser vantajosa: não requer tanto esforço nem a utilização de insumos caros. Sem contar que o cliente não deverá ocupar por tanto tempo uma de suas cadeiras, colaborando para que o negócio “gire” mais e você possa marcar mais pessoas em sua agenda.
Se pensar com carinho na segunda situação, encontrará maneiras de tornar aquele barzinho mais atraente mesmo durante a semana, quando o movimento é menor. Especialmente se adquirir bebidas a preços promocionais com o distribuidor, ou perceber que algum alimento está perto de estragar.
Vale até sugerir em uma segunda ou terça-feira um combo da bebida com um petisco perto de perder a validade. Claro que você terá que fazer essa informação chegar até seu consumidor. Do contrário, ele não baterá à sua porta para aproveitar a oportunidade.
Agora que você já sabe a importância da identificação do seu core business para vender mais o ano todo, vamos às dicas gerais para não passar sufoco desnecessário fora das datas sazonais!
Escolha a temática que mais combina com seu negócio
Passou o Dia das Crianças e a Black Friday e não tem mais nenhuma data comemorativa na vez para fazer história?
Então, o que acha de dar destaque para o Outubro Rosa, se seu estabelecimento trabalhar com produtos para o público feminino?
Se seu negócio der match com o bem-estar do público masculino, você pode, inclusive, trabalhar a proposta do Novembro Azul – mês de conscientização sobre a saúde do homem. As chances de sua comunicação se destacar entre as inúmeras propostas da Black Friday, que ocorre no mesmo mês, serão muito maiores.
Lista de presentes
Está aí uma oportunidade que ocorre o ano inteiro, porque pessoas fazem aniversário, se casam e têm filhos, dinâmica que deve ser avaliada como oportunidades permanentes para vender o ano inteiro.
Pense que aniversariantes, casais e futuras mães e pais podem visitar a loja, escolher os presentes que desejam e disparar essa lista para amigos e familiares, o que já rende propaganda gratuita.
A estratégia é certeira porque ainda evita que recebam itens indesejados ou repetidos, e permite o fluxo de vendas para qualquer ocasião do ano.
Cross Selling
Muita gente sai de casa com um objetivo de compra e volta com aquele objetivo + dois. Mesmo se a compra foi virtual. Entendeu, não é mesmo?
Por trás desse comportamento muitas vezes há táticas de cross selling – técnica de fazer a oferta de um produto se complementar àquela que o cliente decidiu comprar para aumentar o faturamento da loja.
Por exemplo, uma consumidora entra no app de um supermercado para levar um kit de utensílios para churrasco. Ao inseri-lo no carrinho, o sistema entende que o produto se relaciona com o consumo de carnes e, na hora, oferece as principais promoções da proteína para situações de churrasco.
Ou um consumidor que vai presencialmente a uma perfumaria retirar um estojo de maquiagem adquirido na loja on-line. No ato da entrega, uma vendedora oferece uma linda nécessaire (afinal, pode ser que o cliente nem saiba que precisa de um compartimento para carregar o estojo dentro da bolsa quando for viajar). Ele topa a ideia e pronto: mais uma venda efetivada.
Ações relâmpago
Sabe aquele contato da clientela que até pouco tempo você usava só para disparar produtos do estoque?
Procure identificar seus consumidores de maior ticket médio, e ofereça ações específicas para que visitem seu estabelecimento, por tempo limitado.
Uma loja de moda feminina pode, por exemplo, mandar uma lista de transmissão por WhatsApp exclusiva para clientes VIPs com alguma ação especial – ao chegar uma nova coleção, por exemplo.
A chamada do convite deve, inclusive, lembrá-lo que a oportunidade trará preços menores apenas para aquela lista, antes das peças serem compartilhadas com o grande público. Além de se sentirem especiais, é a oportunidade de retomar a conexão com quem gasta bem mas não aparece em seu estabelecimento há algum tempo.
Persistência, criatividade e muita tecnologia
Você, que chegou até aqui, percebeu que, com planejamento, dá para vender o ano inteiro para não ficar tão refém das datas sazonais, não é mesmo?
As dicas acima já contam com o auxílio de algumas ferramentas que ajudarão o seu negócio a vender mais, indiferente do calendário favorável ao consumo.
Estar no ambiente on-line também é uma das formas de incentivar as vendas, já que quem não é visto, não é lembrado. Além das redes sociais, ter um site é fundamental para que mais clientes encontrem sua empresa. Uma boa solução para PMEs são os construtores de sites que garantem o desenvolvimento de páginas de um jeito acessível e descomplicado.
O Construtor de Site de Vivo Empresas, por exemplo, resolve todas as etapas para a criação – desde a escolha do domínio até a publicação do layout final com mais de 50 templates disponíveis para personalização e até 10 e-mails, com tudo incluso no pacote contratado.
E até para que seu negócio seja encontrado na internet, já desenvolvemos uma solução: o SEO Tool, ferramenta que ajuda empresas a ganharem destaque nas plataformas de busca como o Google – fator decisivo para que as vendas não atreladas às datas comemorativas aconteçam.
Quer continuar crescendo? Então, confira, abaixo, mais conteúdos úteis:
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