As tecnologias propiciaram uma série de mudanças na sociedade, o que impactou diretamente na relação entre cliente e empresa. Por conta disso, as organizações precisaram se adaptar e traçar novas estratégias, a fim de suprir as demandas de consumidores cada vez mais exigentes e antenados.
Para lidar com os desafios atuais, muitas dessas companhias passaram a investir em inside sales. O termo, que em tradução livre significa “vendas internas”, representa uma modalidade de venda que ocorre dentro da própria empresa.
Nesse contexto, o vendedor realiza todas as transações com o cliente a distância, desde prospecção, apresentação de ofertas, negociações e fechamentos de contratos. Isso gera diversos benefícios para as organizações, tais como redução de custos e de tempo – antes gastos com deslocamento –, otimização dos processos e aumento da produtividade.
Com o intuito de promover maior entendimento sobre esta metodologia de venda, o artigo abordará os seguintes tópicos:
- O que é inside sales?
- Quais são as vantagens dessa modalidade de vendas?
- Passo a passo para colocar a técnica em prática
- Diferenças entre inside sales e telemarketing
- A conectividade como base do inside sales
O que é inside sales?
Como dito, o inside sales é uma modalidade de venda a qual o colaborador realiza todas as transações de dentro da empresa. Desde entrar em contato por telefone, por e-mail, fazer reuniões onlines, sempre com o objetivo de entender as necessidades do cliente, oferecer os produtos ou serviços e fechar o contrato.
Diferentemente do modelo tradicional de venda, também conhecido como field sales, em que o profissional sai da empresa para realizar visita de campo e fica à mercê das imprevisibilidades do dia a dia — congestionamento do trânsito, mau tempo, acidente, entre outros —, todos os processos de venda do inside sales ocorrem a distância.
Portanto, nesse tipo de modalidade, as ferramentas tecnológicas são grandes aliadas. E é justamente por unir inovação, tecnologia e estratégia em uma única ação que esse tipo de modalidade tem se tornado uma tendência para as empresas brasileiras que querem manter os negócios aquecidos diante da concorrência.
Em resumo, podemos dizer que inside sales é:
- Uma técnica de vendas que leva em conta, primeiramente, a necessidade dos clientes.
- Um modelo que tem como foco a venda a distância.
- Um processo que é feito através dos meios digitais e que está relacionado diretamente às técnicas do Inbound Marketing.
Quais são as vantagens dessa modalidade de vendas?
O maior objetivo de uma técnica de vendas é fazer com que as negociações de uma empresa cresçam ainda mais. No caso da inside sales, não é diferente e uma prova disso são os resultados demonstrados através da pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, realizada pela Meetime, em 2021.
Segundo o estudo, em média, 43% dos vendedores que utilizaram essa técnica conseguiram bater as suas metas. Isso demonstra o quanto a modalidade tem sido significativa para o crescimento dos negócios nos últimos anos.
Mas, para além do aumento das vendas, o método também apresenta outras vantagens. Conheça a seguir alguns deles:
Redução de gastos e otimização do tempo
Quando um vendedor se desloca para conversar com um cliente — como acontece na modalidade de venda tradicional — existem, pelo menos, dois gastos nesse contexto.
O primeiro é o financeiro, já que a organização precisa arcar com o deslocamento de ida e volta desse profissional. O segundo é o de tempo, pois esse ir e vir irá demandar algumas horas do dia trabalhado.
Como o processo de vendas do inside sales ocorre dentro da empresa, os custos são inevitavelmente reduzidos, uma vez que não se gasta com os fatores mencionados anteriormente.
Aumento da produtividade
Ao realizar todas as etapas de vendas a distância, isto é, sem precisar se deslocar para encontrar o cliente toda vez que surgir uma nova questão, o vendedor se torna muito mais produtivo. Isso porque ele não precisará mais:
- Correr o risco de se deslocar e a reunião ser cancelada.
- Gastar tempo com clientes que não têm o fit com os serviços que ele oferece.
- Perder horas de trabalho no trajeto entre a empresa e o local da reunião.
Dessa forma, o profissional consegue direcionar a sua energia para prospectar os clientes certos, em tempos cada vez menores, sem precisar sair do seu local de trabalho. Com um time de vendas alinhado, o aumento da produtividade, assim como o crescimento das vendas são inevitáveis.
Mais leads qualificados
Com a utilização de uma boa estratégia de inbound marketing, que está dentro do guarda-chuva do marketing digital, o setor de vendas é diretamente beneficiado.
Isso porque, quando bem aplicada, tal estratégia gera uma quantidade grande de leads qualificados, o que pode ser revertido em potenciais clientes.
Maior eficiência durante os processos de venda
Como o processo de venda do inside sales é todo focado em prospectar clientes a distância, o trabalho se torna muito mais eficiente. Afinal, se não foi possível avançar na negociação em uma ligação, o vendedor tem outros contatos para continuar tentando fechar uma venda.
Outro ponto que contribui para uma grande eficácia é a flexibilidade que o profissional tem para se organizar em:
- Realizar novas tentativas de contato.
- Prospectar pessoas de forma mais assertiva.
- Estudar os clientes.
- Buscar melhores estratégias durante o processo.
Possibilidade de trabalhar em home office
Com a pandemia, ficou cada vez mais clara a importância de consolidar outros modelos de trabalho.
No caso do home office, foi possível perceber que o fato de o profissional não precisar sair de casa para a empresa contribuiu diretamente para o aumento da produtividade desse colaborador. Uma vez que não há deslocamento, o tempo perdido no trânsito agora é revertido em horas trabalhadas.
O estudo Modelos de trabalho pós-pandemia, realizado pela PwC e PageGroup, reforça essa informação.
De acordo com a pesquisa, 68% dos trabalhadores se sentem mais produtivos realizando suas atividades remotamente do que de forma presencial. Isso porque, conforme os profissionais, o home office proporciona não só trabalhar de casa, como também maior informalidade e flexibilização de horários e regras.
E a metodologia do inside sales tem tudo a ver com isso, pois possibilita uma maior versatilidade na dinâmica do trabalho entre a equipe. O resultado é mais engajamento dos profissionais, mais produção e mais vendas.
Passo a passo para colocar a técnica em prática
Antes de entrar em contato com os clientes, é importante seguir algumas etapas, para que a metodologia seja bem-sucedida. Pensando nisso, listamos o passo a passo para você colocar em prática essa técnica na sua empresa:
Pesquise os possíveis clientes
O primeiro passo para aplicar o inside sales da melhor maneira é pesquisando detalhadamente os possíveis clientes, antes de entrar em contato com eles. Essa pesquisa prévia irá ajudar a compreender quais são as suas necessidades, quem são esses perfis, e se o que você tem a oferecer cabe dentro daquilo que eles procuram/usam.
Entre em contato com os potenciais clientes
Neste segundo momento, é hora de prospectar, isto é, entrar em contato com os potenciais clientes. Através de uma conversa por telefone, você saberá se eles precisam dos serviços ou produtos oferecidos e como fazer para ajudá-los.
Além disso, com o uso de um bom software de gestão de relacionamentos, também conhecido como CRM, – Customer Relationship Management –, é possível analisar onde cada cliente se encontra no funil de vendas, a fim de entender quais são os leads mais preparados para investir e quais ainda precisam ser nutridos mais tempo.
Produza conteúdos relevantes
Ao identificar os clientes em suas jornadas de compra, chegou a hora de produzir conteúdos relevantes. A partir disso, pode-se fazer produções direcionadas, de acordo com a necessidade apresentada por eles em cada estágio do funil de vendas que se encontram.
Diferenças entre inside sales e telemarketing
Apesar de o inside sales e o telemarketing serem superficialmente parecidos, já que ambos realizam vendas a distância, os dois modelos são, na verdade, muito diferentes um do outro. E a principal diferença está na forma como o cliente é abordado e como ocorre o processo de venda em cada uma das técnicas utilizadas.
Para compreender melhor as diferenças entre eles, separamos aqui como se dá o processo de venda em cada metodologia.
Inside sales
Confira a seguir as principais características.
Foco na busca por soluções
O vendedor tem como objetivo ajudar a solucionar algum problema apontado pelo cliente. Nesse sentido, o profissional é também um consultor, que irá apresentar as melhores opções para aquele contexto.
Contato personalizado
O colaborador entra em contato com o cliente, a fim de entender o seu perfil, estabelecer aproximação e criar uma relação de confiança. Por isso, não existe um roteiro padronizado, uma vez que, com cada pessoa, a conversa acontecerá de um modo, sempre partindo das necessidades dela.
Ligações direcionadas
A tentativa de contato não irá ocorrer com qualquer pessoa, mas com aquelas que demonstrarem interesse em relação aos produtos ou serviços oferecidos pela empresa.
Telemarketing
Confira as principais características a seguir.
Foco na venda
O vendedor de telemarketing tem como objetivo vender a qualquer custo o produto ou serviço que tem em mãos. Para tal, acaba convencendo clientes da compra.
Utilização de roteiro padronizado
Para convencer as pessoas, o profissional utiliza um roteiro-padrão e o segue até conseguir vender o que deseja, independentemente da necessidade do negócio ou de soluções mais adequadas para o possível cliente.
Ligações para toda a base
Os contatos realizados não são previamente estudados. Geralmente, as ligações são disparadas para as pessoas que estão inseridas de alguma forma no banco de dados da empresa, o que pode gerar inconveniência para quem recebe.
A conectividade como base do inside sales
Um dos pilares do inside sales é a tecnologia. Por isso, a conectividade é fundamental para que o time de vendas atinja o sucesso almejado. Afinal, sem uma boa conexão, assim como sem boas ferramentas tecnológicas, não é possível realizar videoconferências, gestão de dados e até mesmo troca de e-mails.
Nesse sentido, é preciso contar, principalmente, com uma Internet de ponta, como a Vivo Fibra, que garante não só acesso à banda larga de máxima velocidade, como também estabilidade e segurança.
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Até a próxima!
